ASEGURANDO DATOS DE VENTAS
Validaci贸n de inventarios, incentivos y objetivos de distribuidores
Conocer las ventas y los inventarios del canal de distribuci贸n, as铆 como las cifras de negocio de estos con sus clientes es clave en la mayor铆a de sectores. Poder establecer objetivos e incentivos y medir la totalidad de las ventas directas, cruzadas, de productos o a clientes estrat茅gicos pasa por ser fundamental.
En un mercado cada vez m谩s competitivo, el conocimiento del comportamiento de cada uno de los canales es imprescindible. Si bien en muchos casos se obtiene informaci贸n en l铆nea y de forma autom谩tica, la realidad nos indica que no siempre es as铆.
En entornos tradicionales, el flujo de datos es manual. La recopilaci贸n de la informaci贸n se establece a partir de procesos de reporting que ayudan a conocer de forma peri贸dica stocks y vol煤menes de venta tanto en unidades como en costes. La fiabilidad de la informaci贸n a nivel individual es necesaria pues incentivos, retribuciones y rappels dependen de la calidad de los datos reportados. En este contexto, los compromisos de no interferir o conocer el precio final que aplica el distribuidor o las ventas de otros competidores, dificulta a煤n m谩s las tareas de seguimiento de dichas ventas.
La validaci贸n de estas cifras supone un problema ya que la organizaci贸n no puede acceder a sus propios datos en las bases de datos de sus distribuidores. La externalizaci贸n de dichas tareas de comprobaci贸n parece ser la soluci贸n pues un tercero puede agregar y analizar los datos y hace de filtro respetando todos los compromisos de confidencialidad.
En este contexto, se plantea a Lean Focus encabezar el proyecto de control y validaci贸n de reportes peri贸dicos internos de ventas, inventarios, objetivos y acuerdos indirectos de distribuidores
En base a la experiencia y metodolog铆a en proyectos similares, Lean Focus estableci贸 los mecanismos necesarios para asegurar el 茅xito del proyecto.
Todas las validaciones siguen la metodolog铆a dise帽ada compuesta por cinco fases,聽 destacando las jornadas de campo y el an谩lisis exhaustivo de los datos recibidos.
En las jornadas de campo, que pueden ser tanto presenciales como remotas, se solicita toda la informaci贸n necesaria para su posterior comprobaci贸n, supervis谩ndose la extracci贸n de la misma.
Una vez recabada toda la informaci贸n en soporte digital, esta se consolida y se valida contra los datos facilitados en los informes mensuales. En el caso de encontrar discrepancias, se investigan hasta encontrar su causa.聽
Una vez acabado con el an谩lisis, se presenta al cliente los resultados y las conclusiones obtenidas, coment谩ndose con detalle el origen de las discrepancias.
Estos resultados son comentados posteriormente entre el cliente y el distribuidor, analiz谩ndo el motivo de las discrepancias encontradas, estableci茅ndose acciones correctoras y聽 confirm谩ndose los resultados correctos.
La metodolog铆a planteada para la validaci贸n de la informaci贸n reportada peri贸dicamente de inventario y ventas por los distribuidores asegura que:
- Se mantiene el compromiso de confidencialidad
- Se imposibilita el acceso a nueva informaci贸n del distribuidor por parte de terceros
- El procedimiento funciona para cualquier distribuidor, desde multinacionales a microdistribuidores
- Se puede realizar validaciones tanto presenciales como remotas
- Se valoran tanto aspectos cualitativos como cuantitativos
- Se obtienen resultados claros y fiables
- Se clasifican y miden las discrepancias encontradas
- Se nos ofrece una comparativa entre distribuidores a partir de los resultados conseguidos en las validaciones
- Se establecen medidas que ayudan a reducir las discrepancias a partir de analizar y comunicar al distribuidor las anomal铆as encontradas
